เทคนิคการกู้เงินของ SMEs

ธุรกิจทำเงิน ตอนที่ 23
เสรี แฟคตอรี่ แลนด์ ถือเป็น SME ที่ธนาคารพาณิชย์หลายแห่งอยากให้มาเป็นลูกค้า เพราะนอกจากทำธุรกิจรับสร้างโรงงานให้กับเหล่า SMEs ด้วยกันแล้ว บริษัทนี้ยังเป็นที่ปรึกษาให้กับลูกค้าในการกู้เงิน ล่าสุดมีบทบาทสำคัญทำให้ธนาคารกสิกรไทยออกแคมเปญปล่อยกู้ให้ SMEs นาน 10 ปี ซึ่งไม่เคยมีมาก่อน

“ในช่วงนี้ลูกค้า SME ที่ขอสินเชื่อแทบจะไม่มีเลย อาจเป็นเพราะว่ายังไม่มีความเชื่อมั่นในเศรษฐกิจ” เป็นคำบอกกล่าวของเจ้าหน้าที่ฝ่ายสินเชื่อธนาคารกรุงเทพ สาขาสยาม ที่เป็นศูนย์รวมธุรกิจที่มีการค้าขายมากที่สุดแห่งหนึ่งในกรุงเทพฯ

แม้ว่าธนาคารทุกแห่งจะเปิดกว้างและมีนโยบายชัดเจนที่จะสนับสนุนให้สินเชื่อ กับผู้ประกอบการธุรกิจ SME ก็ตาม แต่ด้วยเงื่อนไขหลายประการที่ทำให้ผู้ประกอบการไม่สามารถเข้าถึงบริการต่างๆ ที่ธนาคารเหล่านั้นได้ออกแบบไว้

โดยเฉพาะผู้ประกอบการหน้าใหม่ที่ต้องการเริ่มต้นธุรกิจจากศูนย์ ไม่มีเงินทุน หรือหลักทรัพย์ค้ำประกัน แทบจะหมดโอกาส ที่จะเริ่มต้นได้จากธนาคาร เพราะธนาคารต้องการธุรกิจที่ดำเนินงานมาอย่างน้อย 3 ปี มีผลกำไรติดต่อกัน และสามารถเขียนแผนธุรกิจให้ธนาคารเห็นภาพ ว่ามีโอกาสเป็นไปได้ที่ธนาคารจะได้เงินที่ปล่อยกู้ออกไปกลับคืนมา

บริษัทเสรี แฟคตอรี่ แลนด์ จำกัด ผู้บริหารโครงการ และบริษัททีแอลเอฟ ฟูดส์ ซัพพลาย จำกัด ถือเป็นภาพสะท้อนจากมุมมองของผู้ประกอบการ SME ที่ขอสินเชื่อจาก ธนาคารว่าสิ่งที่เขาคิดและต้องการคืออะไร

เมื่อ 28 กุมภาพันธ์ที่ผ่านมา ธนาคาร กสิกรไทยได้เปิดตัวบริการสินเชื่อระยะยาว (K-SME Extend) ที่ให้ระยะเวลาในการผ่อนชำระนาน 10 ปี ในวงเงินสูงสุด 12 ล้านบาท ให้กับธุรกิจ SME ซึ่งบริษัทที่อยู่เบื้องหลังและมีส่วนช่วยให้เกิดบริการนี้ขึ้นก็คือ บริษัท เสรี แฟคตอรี่ แลนด์ จำกัด

“ตอนที่ธนาคารกสิกรไทยมาหาผมให้ช่วยหาลูกค้า SME ไปกู้เงิน ผมเห็นเงื่อนไข กู้เงินที่มีระยะเวลาเพียง 4-5 ปีเท่านั้น ผมมองว่าเป็นไปไม่ได้ที่ลูกค้าจะชำระเงิน หรือคืนทุนได้ในระยะเวลาอันสั้น ลูกค้าควรมีเวลา ที่ยาวกว่านั้น และที่สำคัญดอกเบี้ยที่จ่ายต้องเป็น MLR-”

จากการผลักดันของวาทิน เสรีดีเลิศ วัย 58 ปี ประธานกรรมการ บริษัทเสรีฯ ทำให้ธนาคารกสิกรไทยเปิดบริการใหม่บริการ ผ่อนชำระยาวนานออกไป 10 ปี จากเดิมที่ให้ชำระในเวลา 5 ปี

นอกเหนือจากนั้น วาทินมองว่าเงื่อนไขต่างๆ ที่ธนาคารกำหนดให้เงินกู้กับธุรกิจ SME นั้นจะต้องมองที่ความต้องการของผู้ประกอบการเป็นหลัก มากกว่าเงื่อนไขที่ธนาคารต้องการ

ด้วยประสบการณ์การเจรจาต่อรองเงินกู้กับธนาคารมานานหลายสิบปี บริษัทจึงทำหน้าที่ให้คำปรึกษาในการกู้เงินให้กับลูกค้า SME ที่มาซื้อโรงงานในโครงการเสรี แฟคตอรี่ แลนด์

หลังจากเปิดให้บริการมา 2 เดือน มีลูกค้าประมาณ 15 ราย ลูกค้าเกือบทั้งหมด ได้ขอความช่วยเหลือกู้เงินจากธนาคาร ส่วนผู้ประกอบการมีทั้งบริษัทไทยและต่างประเทศ ประกอบธุรกิจหลายประเภท อาทิ โรงงานพลาสติก โรงงานปั๊มเหล็ก โรงงานผลิตยาง และโรงงานผลิตเอทานอล

ธนาคารที่ให้กู้สำหรับธุรกิจรายย่อยมีอยู่ 3 รายที่ติดต่อกับบริษัทคือ ไทยธนาคาร ธนาคารกสิกรไทย และธนาคารสินเอเชีย โดยแต่ละแห่งจะมีจุดเด่นแตกต่างกันออกไป

ไทยธนาคารมีจุดแข็งปล่อยสินเชื่อเฉพาะที่ดินเปล่า ซึ่งส่วนใหญ่ธนาคารอื่นๆ จะไม่สนใจปล่อยสินเชื่อเฉพาะที่ดินเปล่า ส่วน ธนาคารกสิกรไทยมีข้อดีคือให้ระยะผ่อนชำระ นาน 10 ปี ในขณะที่ไทยธนาคารปล่อยสินเชื่อ เพื่อการพาณิชย์เพียง 5-7 ปี

วรพจน์ เสรีดีเลิศ วัย 28 ปี ลูกชาย วาทินที่มีส่วนร่วมให้คำปรึกษา ได้อธิบายว่า “ผมจะดูลูกค้าแต่ละคนว่าเขามาซื้ออสังหา ริมทรัพย์ของผมประเภทไหน ถ้าเป็นแบบโรงงานเดี่ยวผมก็ยื่นกสิกรไทย เพราะว่ามัน 10 ปี ถ้าเขาซื้อที่ดินเปล่าแล้วต้องการสินเชื่อ ผมก็ยื่นไทยธนาคาร”

ด้านเอกสารที่ต้องเตรียมยื่นให้กับธนาคาร ผู้ประกอบการต้องยื่นหนังสือรับรอง งบดุล ส่วนบริษัทเสรีฯ จะยื่นแบบก่อสร้าง หลังจากนั้นบริษัทจะติดตามและประสานงาน กับธนาคาร จะใช้เวลาประมาณ 1 สัปดาห์ ถ้าผ่านก็เริ่มกู้ธนาคารตามกระบวนการ แต่กรณีไม่ผ่านบริษัทจะคืนเงินจองให้ เช่น จอง 100,000 บาท จะคืนเงินให้ 90,000 บาท ส่วนเงินที่เหลือเป็นค่าดำเนินการ

อย่างไรก็ดี จากจำนวนผู้ประกอบการ SME ที่จะมาเช่า-ซื้อโรงงานแห่งนี้เพิ่มขึ้นอีกในอนาคต ทำให้ธนาคารโทรติดต่อกับเจ้าหน้าที่ของบริษัททุกสัปดาห์ แต่บริษัทจะเลือกธนาคารที่ลูกค้าต้องการและเหมาะสมเท่านั้น

ส่วนบริษัทต่างชาติที่มาซื้อโรงงานในโครงการหลายแห่งจะไม่ใช้เงินกู้ของ ธนาคารในประเทศไทย แต่จะใช้เงินกู้จากประเทศของตนเอง อย่างเช่นโรงงานจากประเทศญี่ปุ่น หรือโรงงานจากเกาหลี จะมีดอกเบี้ยเพียง 2-3% เท่านั้นแตกต่างจากธนาคารในไทยที่เก็บดอกเบี้ยสูง 5-6% ทำให้ผู้ประกอบการในไทยมีทางเลือกไม่มาก และต้องจ่ายดอกเบี้ยสูง

นอกเหนือจากเป็นที่ปรึกษาให้กับ SME แล้ว บริษัทยังต้องบริหารโครงการเสรีแฟคตอรี่ แลนด์ เพื่อก่อสร้างโรงงานโดยใช้เงินทุน 1,000 ล้านบาท แบ่งเป็นเงินลงทุน ส่วนตัว 400 ล้านบาท และขอสินเชื่อจากธนาคาร 600 ล้านบาท

บริษัทได้ยื่นเรื่องขอกู้เงินจากธนาคารไทยพาณิชย์ตั้งแต่ปี 2550 ที่ผ่านมา แต่ธนาคารไม่อนุมัติสินเชื่อเพราะสภาพเศรษฐกิจ และการเมืองในตอนนั้นไม่มีความมั่นคง จนกระทั่งเมื่อต้นปีที่ผ่านมา บริษัทได้ยื่นเรื่องขอ กู้เงินอีกครั้งหนึ่งและได้รับอนุมัติวงเงินจำนวน 585 ล้านบาท

ก่อนที่จะได้รับอนุมัติวงเงินดังกล่าว บริษัทต้องใช้เวลา 2 เดือนในการดำเนินการยื่นเอกสารโดยเฉพาะงบการเงินที่ต้องมีกำไรติดต่อกัน 3 ปี

ช่วงเวลาสำคัญที่สุดคือช่วงเวลาที่ธนาคารบอกจำนวนเงินที่ให้กู้ ซึ่งส่วนใหญ่จะไม่ตรงกับที่ยื่นขอ หรือได้เพียง 60% ของวงเงินกู้เท่านั้น

วรพจน์บอกว่า ช่วงเวลานี้เขาจะให้ วาทินเข้ามาช่วยเจรจากับธนาคาร และบอกเหตุผลที่ต้องได้เงินเท่ากับจำนวนที่ขอไป และดอกเบี้ยต้องได้ตามที่บริษัทเป็นผู้เสนอ รวมถึงระยะเวลาชำระเงิน

“เราได้น้อยกว่านิดหนึ่ง เพราะเขาจะดูตัวเลขที่ขอสินเชื่ออาจจะเกินจริงไปนิดหนึ่ง เพราะธนาคารมองว่าที่ดิน การลงทุน ทางด้านสาธารณูปโภคผมลงทุนไปแล้ว อะไร ที่ผมลงทุนไปแล้วธนาคารเขาจะไม่ให้เยอะ แต่ส่วนที่สร้างใหม่เพิ่มเติมขึ้นมา ธนาคารจะให้ถึง 65% เพราะธนาคารก็อยากเห็นความคืบหน้า และอยากจะดูว่าอย่างแรกเรามีเงินทุนของตัวเราเองประมาณเกือบ 400 ล้านจริงหรือเปล่า เขาเช็กจากงบดุลของเราและรายรับแต่ละเดือนของบริษัทในกลุ่มว่ามีประมาณเท่า ไหร่”

บริษัทเสรีก่อตั้งเมื่อ 2 ปีที่ผ่านมาด้วย เงินทุนจดทะเบียน 200 ล้านบาท มีเป้าหมาย สร้างโรงงานเพื่อขายให้กับผู้ประกอบการธุรกิจ ขนาดกลางและขนาดย่อม (SME) บนเนื้อที่ 300 ไร่ ในเขตตำบลพันท้ายนรสิงห์ จังหวัดสมุทรสาคร พื้นที่ทั้งหมดได้ถูกจัดสรรไว้เรียบร้อยแล้วและโครงการแฟคตอรี่ แลนด์ มีระยะเวลาดำเนินการ 3 ปี (2551-2553)

โรงงานของที่นี่จะแตกต่างจากที่อื่นๆ เพราะถูกออกแบบให้เป็นทั้งออฟฟิศ ที่พักอาศัยและโรงงานในพื้นที่เดียวกัน ซึ่งวรพจน์ บอกว่าเป็นเพราะกลุ่มลูกค้าเป้าหมายมีความ ต้องการให้เป็นเช่นนั้น

อย่างไรก็ดี บริษัทเสรีฯ อาจเป็นตัวอย่างภาพสะท้อนในการทำธุรกิจของ SME ในการขอสินเชื่อจากสถาบันการเงินได้ส่วนหนึ่งว่าการเจรจาต่อรองกับธนาคาร ต้องมียุทธวิธีและวางแผนให้รอบคอบ
โดย นภาพร ไชยขันแก้ว
ที่มา http://www.gotomanager.com/news/details.aspx?id=68288